miércoles, 18 de enero de 2012

Diseñar webs en el siglo XXI

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En pleno siglo XXI es absolutamente imprencisdible tener presencia en Internet. Todas las empresas conocen ésta necesidad, aunque no todas, por desgracia, usan bien la red como herramienta de ventas y comunicación directa con el cliente final. Casi todas las empresas tienen web, pero no todas son una buena herramienta. Igual que muchas empresas tienen presencia en las redes sociales, pero no todas saben gestionarlas correctamente.

Centrémonos en la web, pues después de veinte años de su creación cabría esperar que su diseño hubiese alcanzado una madurez razonable, pero nada más lejos de la realidad. La web ha evolucionado desde su creación en 1989 tanto que cualquier web de hoy día no tiene nada que ver con las primitivas. Lo cual ha hecho que nos hayamos preocupado más por implementar los avances tecnológicos en los sitios web que por diseñar sitios óptimos.

Cualquier empresa de diseño web cuenta con creativos, programadores, algunas con especialistas en marketing, .... Pero son muy pocas las que han estudiado la web como nuevo medio de comunicación para diseñar páginas de acuerdo a cómo nuestro ojo las ve y nuestro cerebro las interpreta.

Cuando hablamos de "diseño web", hablamos de aplicar el diseño gráfico a la web, de implementar la identidad corporativa en este medio, pero ¿nos preocupamos porque ese diseño tenga en cuenta cómo vemos la propia página?. Que la web siga los criterios del manual de marca es fundamental, sí, pero ¿se han preguntado alguna vez por qué unas páginas con un gran diseño aburren y hacen que el usuario no se interese por el contenido?. La respuesta, en muchos casos, es que no se ha tenido en cuenta cómo distribuir la información y redactar los textos para hacerla interesante al usuario.
El neuromarketing, gracias a las técticas de eye-tracking, puede ayudar a hacer sitios cuyo diseño y contenido tengan como objetivo despertar el interés en el usuario para que se quede en el sitio y no haga click en el temido botón de cerrar.

El eye-tracking estudia el movimiento del ojo cuando navegamos, proporcionando la información necesaria sobre cómo el usuario lee en la web. La clave de un buen estudio de eye-tracking, que nos permitirá diseñar un sitio "amigable" para nuestro cliente potencial, está en que la muestra de usuarios sobre los que se ha hecho el estudio sea representativa y que el sitio o sitios patrones se adapten al nuestro lo máximo posible. No es igual el comportamiento (ni las expectativas) que un usuario tiene en una web de un periódico, que en una tienda virtual, aunque éste guarde ciertas semejanzas.

Ante la gran cantidad de sitios web con oferta de contenidos similares y diseño realmente buenos, el diseñar un sitio pensando no solo en la imagen corporativa, en el contenido y en la funcionalidad, sino, también, en cómo distribuir los elementos de contenido y de diseño para que el usuario se encuentre cómodo leyendo, puede marcar la diferencia entre uno de tantos o un sitio de éxito. Si nuestro sitio web necesita de patrocinio para subsistir, el neuromarketing no solo ayudará al número de visitias, también a determinar cómo distribuir la publicidad para que nuestros patrocinadores tengan el mejor retorno afectando lo mínimo en la "usabilidad" del sitio.

miércoles, 4 de enero de 2012

Para vender mejor

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Hasta ahora hemos comentado diferentes aspectos en los que el neuromarketing ayuda a posicionar diferentes elementos como pueden ser los productos, las marcas, ... Pero ¿qué hay de los comerciales?, ¿Puede el neuromarketing ayudar a los comerciales?, ... La respuesta es: sí.

Los vendedores son, como sabemos, fundamentales en el proceso de venta. No podemos hacer un estudio a nivel neurológico de cada persona que el comercial va a tener delante para ayudarle a enfocar el proceso de venta, pero sí podemos dar unas pautas generales sobre cómo debe actuar para comunicar mejor que sus competidores.

Previo a la visita comercial el vendedor debe cuidar su motivación y su aspecto. Existen en el cerebro las llamadas neuronas espejo, responsables, entre otras, de la empatía. Si llegamos a la cita con el cliente pesimistas y con predisposición a no vender, no conseguiremos que nuestro interlocutor inconscientemente actúe activando áreas propicias a la venta. Igualmente el aspecto físico del vendedor es fundamental. La primera impresión es fundamental y necesitamos que sea buena para que la persona que nos recibe esté receptiva al resto del mensaje.

El segundo paso es diagnosticar la necesidad del cliente. Tenemos la mala costumbre de vender nuestros productos argumentando por qué nosotros mismos compraríamos ese producto y no todos somos iguales. Es imprescindible encontrar qué necesidad puede cubrir nuestro producto en el cliente. Si vendemos mensajería ya se da por supuesto que nuestros envíos llegarán rápido, a tiempo y en perfecto estado, no aportamos nada nuevo al cliente. Conversando con el cliente quizás averiguemos que odia embalar sus productos para el envío, si nosotros tenemos la capacidad y los medios para hacerlo: "eureka", podemos ofrecernos como los que le libraremos de su actividad más odiada: embalar... Y además le enviamos la mercancía.

El tercer paso es, precisamente, ofrecer nuestro producto como aquel que cubre la necesidad detectada. En el ejemplo anterior, una vez que averiguamos que el cliente odiaba embalar nos ofrecemos como los "embaladores" que envían mercancía. De este modo nos posicionamos como los que le haremos feliz librándole de una de sus actividades más odiadas. Al ser una mensajería, ya se da por supuesto que enviaremos a tiempo y sin dañar el envío.

Cuando el cliente escucha un mensaje centrado en sí mismo lo hace de forma mucho más receptiva que en otros casos.

Es importante tener en cuenta que si las ventajas que ofrecemos son cuantificables es mucho más efectivo ofrecerlas ya cuantificadas. Por ejemplo, es mucho más efectivo decir: "Con nuestro producto obtendrá una mejora del 15% en sus beneficios" que "obtendrá importantes mejoras en sus beneficios".