miércoles, 29 de agosto de 2012

El poder de lo simple

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Nuestro cerebro es el órgano de nuestro cuerpo que más oxígeno consume. Más del 20% de lo que respiramos se usa para alimentarle.

En la Revolución Tecnológica en la que vivimos, entendemos muy bien la importancia del ahorro de energía. ¡Qué mal cuando la batería de nuestro smartphone no dura la jornada completa! ¿verdad?. Cuando esto ocurre, la mejor solución es ver cuáles son las aplicaciones que más consumen, para luego plantearnos si es necesario que estén funcionando durante todo el día. Si no lo son, las desactivamos y así conseguimos reducir el consumo.

Algo similar ocurre con nuestro cerebro. Al ser el órgano que más energía requiere, tiene un permanente "modo ahorro de energía". Al tener una actividad muy compleja, necesita "mucha batería", pero también intenta ahorrar todo lo que puede.

Nuestro cuerpo obtiene energía a través de varios procesos que se realizan en nuestras células, para los cuales se necesita oxígeno. Por eso, el cerebro, es "un gran consumidor de oxígeno". Si no tuviésemos ese "modo ahorro", necesitaríamos muchísimo más para alimentarle. Por lo que tendríamos que reducir el resto de funciones, o aumentar la cantidad que se obtiene a través del aparato respiratorio.

Por eso lo sencillo, lo simple, lo fácil de entender, o sea, lo que necesita poco oxígeno para ser procesado, nos gusta y nos atrae tanto. Si dos aparatos realizan la misma función, pero uno es mucho más fácil de usar, nos gusta más este. Aunque el otro sea más completo, la sencillez atrae porque ahorra energía de nuestro cuerpo.

Y la atracción por lo simple se aplica a todo. No solo a que el uso sea más fácil, también nos gusta más un aspecto sencillo, pues lo entendemos con menos esfuerzo y, por tanto, menos necesidad energética.
Los buenos profesores son aquellos que son capaces de hacer simples los conceptos complejos, o sea, los que facilitan que entendamos la idea con menor consumo.

El éxito de Apple, se deben a que pone en manos de los usuarios complejas herramientas con múltiples funciones, pero un manejo extremadamente simple.

Las mejores campañas publicitarias, las que hacen llegar el mensaje de forma más directa sin tener que pensar demasiado.

Al contrario, cuando vemos conceptos y procesos que nos parecen complejos, huímos de ellos. Por eso es importante que los productos, además de ser sencillos, lo parezcan. Nuestro cerebro hace un primer análisis rápido "a simple vista". Tras él, "decidirá" que lo desea si es simple y, por el contrario, lo va a rechazar si parece complicado. Aprender algo que, a priori, parece difícil supone, antes de nada, librar una batalla con nosotros mismos, contra nuestro propio cerebro.

Las ideas, los productos, la comunicación, todo tiene que ser sencillo y, además, tiene que parecer que lo es para, así, poder aprovechar nuestra predisposición mental a lo que ahorra energía.

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miércoles, 15 de agosto de 2012

La mejor herramienta de ventas

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En ella intervienen más de treinta músculos en cara, tronco y abdomen. Mejora la respiración, aumenta la frecuencia cardíaca y la presión sanguínea. Disminuye la concentración de Cortisol (hormona del estrés). Aumenta la de Endorfinas, como consecuencia aumenta las ganas de vivir y disminuye el dolor. Todo eso con un solo acto, ... estoy hablando de la risa.

Pero, además de esos grandes efectos sobre nuestro organismo, ¿Tiene algún papel en las ventas?. Por supuesto que sí.

Los publicistas conocen muy bien las consecuencias positivas de esta gran herramienta, pues han comprobado, sin saber muy bien por qué, cómo las campañas con humor han tenido mejores resultados que las más serias. Las neurociencias y el neuromarketing revelaron los efectos que indicaba a principio más tarde.

Aunque estos hayan sido los pioneros de su uso en lo comercial, no son los únicos llamados a usarlas. Provocar una sonrisa en el cliente, en el potencial comprador aumenta la probabilidad de compra. ¿Por qué?.

Como dije, la risa libera Endorfinas. Estas son, entre otras muchas cosas, las responsables de "aumentar la conexión entre individuos", pues mejora nuestra disposición a estar atentos a lo que nos dicen y ayudan a "fijar" conocimientos. También está presente la Dopamina, protagonista y altamente responsable del amor en nuestra especie. Por todo ello, un comercial que haga que sus clientes rían de un modo natural, tiene una probabilidad mucho mayor de vender que los más serios.

Conocí a un trainer de vendedores de seguros que sostenía que había que vender serios, pues su sector era algo que no producía risa. Casualidades de la vida que cuando este fue sustituido por una de estas personas que tienen un don natural para hacer reír, las ventas de los equipos a los que preparaba aumentaron en más de un 40%. Era capaz de motivar mucho más que el anterior.

Tanto para animar a los vendedores, como al propio cliente, no hay duda, la mejor herramienta que existe es la risa. Hay quien tiene facilidad para provocarla y quien no. Aunque esto último, hoy día, gracias a las nuevas tecnologías es menos grave. Internet está lleno de vídeos, de chistes y situaciones divertidas que enseñar a nuestros clientes.

Qué curioso, ¿no?, uno de los temas que más circula por Internet es el humor. Vídeos, relatos, chistes, ¿por qué?. Porque la risa es adictiva. Nos encanta reír y queremos más y más y más. Por eso divulgamos situaciones graciosas, motivos para que los demás se rían, reírse es un vicio, sano, pero vicio.

Si su cliente tiene un día de esos de mal humor, huya es una venta imposible. A menos que tenga ese don del que hablaba antes.

Cuando prepare una visita comercial, una presentación o una campaña publicitaria, antes de pensar en el producto o en las ventajas que este aportará al cliente, piense cómo puede hacerle reír, sus posibilidades de venta aumentarán exponencialmente con una simple sonrisa. Científicamente demostrado.

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miércoles, 1 de agosto de 2012

El beso y el engagement en el cliente

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Pocas cosas hay tan deseadas, mejor dicho, tan ansiadas como un primer beso. No es el contacto en sí lo que nos provoca el anhelo de tener nuestros labios en los de la otra persona, es lo que sentimos en los instantes previos. La ansiedad de la primera vez. ¿Cómo besará?, ¿me gustará?, ¿besará como dicen sus ojos?, mil preguntas que han rondado en nuestra cabeza, a veces, días o incluso meses, se agolpan en los segundos previos, el pulso se acelera, en esos instantes vivimos en otro mundo, otra realidad. Es la curiosidad la que nos provoca ese estado. ¿A quién no le ha pasado que una vez ha llegado el beso no le ha gustado y pierde todo el interés?. Las expectativas no han sido superadas y los momentos previos fueron mejores que los posteriores que, en muchos casos, no volverán.

La relación producto cliente es un beso del fabricante al consumidor. No es solo la utilidad del producto, son los momentos previos a tenerlo, es el momento de abrir el embalaje y verlo dentro de la caja, es la primera vez que el producto está entre las manos. El packaging y la presentación son los responsables de que algo útil pase a ser, además, deseado.

Durante mis años en el sector informático he tenido en mis manos muchas cajas de producto, los he abierto, los he mostrado, pero nunca sentí tanto deseo de poseer uno como la primera vez que abrí la caja de un iPad. Es un ritual, la forma, la posición del artículo, el olor... Apple sabe muy bien hacer vivir experiencias. No es el beso, son los instantes previos... No es el artículo es el deseo de tenerlo. No hay mejor beso que el que se para antes de llegar, no hay mejor fidelización que la que provoca el deseo. ¿Quién no ha sido niño y ha roto el envoltorio del regalo por no poder esperar a abrirlo lentamente?... La ansiedad que provoca saber que se va a revelar el misterio.

No importa si el producto es sólido, líquido o gaseoso, el envoltorio es igualmente protagonista. Sobre todo si consigue hacer tangible algo que no lo es, a nuestra mente le encanta saber cómo son realmente las cosas que se imagina.

En estos tiempos de difícil venta, muchas empresas se lanzan al canal online para aumentar cartera. Su producto, que antes se vendía en una tienda de barrio ahora se vende para todo el país o incluso todo el mundo. Llegan los pedidos, se meten en cualquier caja, eso sí, con mucho corcho para que no se rompan y se entregan a la mensajería. Acaba de comenzar un beso sin instantes previos, sin disfrute, todo rápido, ... no se ha cuidado el embalaje.

Internet tiene un problema con respecto a los demás canales: el producto no se puede tocar. Pero tiene una gran ventaja, la compra no es inmediata, se demora en el mejor de los casos un día, así que es mucho más deseada. En el momento que recibimos el correo de confirmación del pedido ya estamos deseando que el mensajero llame a la puerta de casa.

Si cuidamos la forma en la que nuestro producto llega al cliente, el embalaje, conseguiremos ser aún más deseados, lo que aumenta la probabilidad de nueva compra. Lo importante no es solo que llegue en buen estado, sino lo que el consumidor sentirá mientras lo abre.

Diseñar una experiencia en la recepción del producto aumentará el engagement, el nivel de entusiasmo y, por tanto, el grado de fidelización del cliente. El neuromarketing tiene herramientas que permiten diseñar una experiencia para que el cliente viva las sensaciones y emociones que el fabricante o distribuidor ha previsto.

Aunque no debemos olvidar que al igual que un mal beso echa por tierra todos los instantes previos (y quizás futuros) un mal producto hará lo mismo con los preliminares al uso del mismo.

No solo hay que tener un buen producto, además tiene que parecer que lo es y hay que emocionar al cliente con él y con todo lo que le rodea para que nos recomiende a otros clientes y a él mismo en futuras compras.

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