miércoles, 15 de agosto de 2012

La mejor herramienta de ventas

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En ella intervienen más de treinta músculos en cara, tronco y abdomen. Mejora la respiración, aumenta la frecuencia cardíaca y la presión sanguínea. Disminuye la concentración de Cortisol (hormona del estrés). Aumenta la de Endorfinas, como consecuencia aumenta las ganas de vivir y disminuye el dolor. Todo eso con un solo acto, ... estoy hablando de la risa.

Pero, además de esos grandes efectos sobre nuestro organismo, ¿Tiene algún papel en las ventas?. Por supuesto que sí.

Los publicistas conocen muy bien las consecuencias positivas de esta gran herramienta, pues han comprobado, sin saber muy bien por qué, cómo las campañas con humor han tenido mejores resultados que las más serias. Las neurociencias y el neuromarketing revelaron los efectos que indicaba a principio más tarde.

Aunque estos hayan sido los pioneros de su uso en lo comercial, no son los únicos llamados a usarlas. Provocar una sonrisa en el cliente, en el potencial comprador aumenta la probabilidad de compra. ¿Por qué?.

Como dije, la risa libera Endorfinas. Estas son, entre otras muchas cosas, las responsables de "aumentar la conexión entre individuos", pues mejora nuestra disposición a estar atentos a lo que nos dicen y ayudan a "fijar" conocimientos. También está presente la Dopamina, protagonista y altamente responsable del amor en nuestra especie. Por todo ello, un comercial que haga que sus clientes rían de un modo natural, tiene una probabilidad mucho mayor de vender que los más serios.

Conocí a un trainer de vendedores de seguros que sostenía que había que vender serios, pues su sector era algo que no producía risa. Casualidades de la vida que cuando este fue sustituido por una de estas personas que tienen un don natural para hacer reír, las ventas de los equipos a los que preparaba aumentaron en más de un 40%. Era capaz de motivar mucho más que el anterior.

Tanto para animar a los vendedores, como al propio cliente, no hay duda, la mejor herramienta que existe es la risa. Hay quien tiene facilidad para provocarla y quien no. Aunque esto último, hoy día, gracias a las nuevas tecnologías es menos grave. Internet está lleno de vídeos, de chistes y situaciones divertidas que enseñar a nuestros clientes.

Qué curioso, ¿no?, uno de los temas que más circula por Internet es el humor. Vídeos, relatos, chistes, ¿por qué?. Porque la risa es adictiva. Nos encanta reír y queremos más y más y más. Por eso divulgamos situaciones graciosas, motivos para que los demás se rían, reírse es un vicio, sano, pero vicio.

Si su cliente tiene un día de esos de mal humor, huya es una venta imposible. A menos que tenga ese don del que hablaba antes.

Cuando prepare una visita comercial, una presentación o una campaña publicitaria, antes de pensar en el producto o en las ventajas que este aportará al cliente, piense cómo puede hacerle reír, sus posibilidades de venta aumentarán exponencialmente con una simple sonrisa. Científicamente demostrado.

¿Seguimos hablando en Twitter?: @joseruizpardo

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