miércoles, 24 de abril de 2013

Neuromarketing y la mejor forma de escribir precios

¡Oferta todo a 3,99 €! ¡Precio imbatible 19,90 €!... Expresiones como estas estamos cansados de verlas continuamente en tiendas de todo tipo.

Arrastramos la "costumbre del 9" desde que vendíamos en pesetas. La rutina es muy mala compañera. Recordemos que antes de 2002 vendíamos sin decimales y, aunque nuestra moneda era la peseta, casi, casí, se podía decir que era el duro (5 pesetas).

En ese tiempo, decir que un artículo costaba 1.999 pesetas en lugar de 2.000 tenía como resultado que el comprador, al ver el 1 en los millares tenía la sensación de que el producto era más barato.

La oferta (para eso se pone) tiene que captar la atención del comprador. Claramente 1.999 parece más barato que 2.000. Parece, en primer lugar porque lo es. Pero la sensación de rebaja es mucho mayor que una peseta. Hemos bajado la cifra de los millares y eso hace que 1.999 parezca aún más barato.

Eso era hace más de diez años. Llevamos poco más de una década usando otra moneda, sin embargo repetimos esta forma de publicar precios. ¿Alguien se ha planteado si siguen siendo válidas?

Efectivamente, como podrás imaginar, este post no lo estoy escribiendo por gusto. Y no es que el método ya no sirva. Es que el euro nos ofrece una nueva opción que antes no teníamos y que no solemos aprovechar.

Con el euro tenemos la posibilidad de reducir el número de cifras. Con lo cual la sensación de precio bajo es mucho mayor.

Un cartel de oferta con un gran 5 €, de un primer vistazo, sin fijarse, da la sensación de ser mucho más barato que otro que tiene en el mismo tamaño muestre 4,99 €. ¿Por qué? Porque hay menos caracteres. Recordemos la vagueza de nuestro cerebro, lo que le gusta recordar cosas simples, lo que le encanta tener que mirar una cifra en lugar de cuatro y no tener que pensar dónde está o no la coma decimal.

Si el producto original costaba 6 €, es mucho más efectivo dejarlo a 6 € que a 5,99 €. Claro está, si la oferta está en un sitio en el que se ve de paso (la mayoría). Es más, si mostramos el precio original junto al ofertado en una etiqueta, es decir: Antes 6 € ahora 5,99 €. La sensación al verlo de un primer vistazo es que no hay tal oferta y que es más caro (al haber más cifras en el segundo). El consumidor tendrá que fijarse y pensar para descubrir la oferta y encima verá que la rebaja es de tan solo un céntimo, con lo que pierde absolutamente todo su poder.

Sin embargo al ver 5 €, sin decimales y sin coma, inmediatamente, aunque no haya leído la etiqueta con detenimiento, percibirá que se trata de una rebaja. Hay el mismo número de cifras en ambas y la de la oferta es más baja.

Para conseguir ese mismo efecto con pesetas, había que sacrificar mucho más margen. Con lo que, en la mayoría de los casos, era imposible. Si nuestro artículo lo vendíamos a 2.000 ptas, para lograr ese efecto teníamos que rebajarlo a 999 ptas. Es decir, más de 6 euros actuales. Demasiado para algunos sectores.

Para crear sensación de más barato, muestra los precios de forma más simple. A tu cerebro le encanta eso. ¡Fuera los precios con comas en las ofertas!

¿Seguimos hablando en Twitter? @joseruizpardo

4 comentarios:

  1. Y si lo que vendemos vale miles de euros, seguiría funcionando como las pesetas, ¿o no? De 10.999 a 11.000 euros

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    1. Hola Patricia. Sí, así es. Si lo que vendes vale miles de euros sin decimales, como en el ejemplo que pones, es como cuando teníamos pesetas. Otra cosa es que tus precios, además de miles, tuviese decimales.

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  2. Se trataría de hacer un descuento de: 6.50 a 6?

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    1. Bueno, me refería a que es mejor poner 7 que 6.99. También es mejor 6 que 6.50, solo que en este caso no es solo la percepción de precio más bajo, es que realmente lo es ;-)

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